Una buona strategia di marketing, si sa, deve essere persuasiva, deve cioè ottenere l’attenzione e il consenso del pubblico. Ma come si fa a essere persuasivi? Secondo Robert Cialdini, professore emerito di psicologia e marketing presso la Arizona State University, esistono sei regole di persuasione, sei principi di comunicazione persuasiva che, se utilizzati bene, riescono a convincere le persone ad accettare determinate proposte, anche quando queste sembrano irrazionali.
Le sei tecniche di persuasione il Professor Cialdini le ha raccolte nel suo rinomato libro il cui titolo italiano è “Le armi della persuasione”, dove racchiude anni di ricerche e test che gli hanno permesso di teorizzare queste regole.
La persuasione, secondo lo studioso, può essere racchiusa in sei principi:
- Reciprocità
- Coerenza
- Riprova sociale
- Simpatia
- Autorità
- Scarsità
La reciprocità: facile a dirsi, forse meno a farsi. Per convincere qualcuno a fare qualcosa è bene predisporsi positivamente nei suoi confronti. Se ci prende in simpatia sarà più invogliato a dirci di sì. Il trucco è creare questo rapporto di simpatia per primi.
La coerenza: le persone sono più predisposte a essere coerenti con quello che hanno detto in pubblico. Questa forma di coerenza viene spesso usata dai venditori, i quali ponendo al potenziale acquirente una domanda generica (“Vuoi risparmiare?) lo “costringono” a rimanere coerente con la sua decisione (“Allora aderisci alla mia offerta”).
La riprova sociale: è un po’ il concetto su cui si basano le mode, quando una cosa è molto richiesta dai più allora è più facile che continui a essere richiesta. In sostanza, è più facile dire di sì a qualcosa che hanno già fatto gli altri.
La simpatia: si sa, siamo più predisposti verso qualcuno che conosciamo e che ci sta simpatico o a cui noi per primi stiamo simpatici, o con il quale condividiamo gli stessi gusti.
L’autorità: più una persona ha credenziali e la consideriamo credibile e autorevole più siamo disposti a dirgli di sì, ad assecondarlo. Più che di autorità si parla di autorevolezza.
La scarsità: ultima regola della persuasione è la scarsità, vale a dire la propensione ad accettare offerte o proposte quando sappiamo che sono limitate. Più una cosa è scarsa e di difficile approvvigionamento, più tendiamo a volerla.
Quali altri segreti sono racchiusi nel libro di Cialdini? Ve lo lasciamo scoprire a voi, soprattutto se avete intenzione di specializzarvi in Marketing e Comunicazione.
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