A causa della crisi economica e delle svariate esigenze dei consumatori, complice anche l’affermarsi di nuovi trend, le aziende si trovano a dover “ripassare” le proprie strategie di comunicazione e business:
– più risultati con minor investimento (questo è il diktat dell’azionista o del top management, con cui bisogna fare i conti per non trovarsi senza lavoro, o addirittura azienda);
– meno fumo negli occhi e più sostanza (questo è ciò che pretende il consumatore, pena l’abbandono definitivo della marca; ormai è evidente a chiunque che le aziende stanno avvicinandosi sempre più ai propri clienti).
Tutto ciò ha un solo significato bisogna cambiare testa, prodotti, mezzi, obiettivi, in un mercato dinamico, instabile, turbolento e per molti versi completamente nuovo e inesplorato.
Ormai, infatti, il vecchio “ricerca, pianifica, esegui” è troppo lento per la velocità con cui il consumatore cambia, quindi ribadisco ancora una volta, che, al posto della politica del “push”, manda messaggi, spingi, è il momento di applicare quella “pull”, chiama a te, attrai.
Bisogna connettersi direttamente al territorio, creare strategie condivise, distribuire coerentemente la cultura della marca per l’intero percorso, dall’organigramma dell’azienda al posizionamento del prodotto.
Il vero problema oggi non è più decidere quello che la pubblicità fa del consumatore, ma capire quello che il consumatore fa della pubblicità.
Il cliente non è più preda, ma cacciatore. Non è più visto come un passante, ma come un consorte con cui instaurare una relazione per tutta la vita. Il focus non è più il prodotto ma il cliente. Si passa dalla transazione alla relazione. Il vero valore dell’azienda non sono i suoi asset e il suo portafoglio prodotti ma il suo portafoglio clienti, inteso come aggregazione di singoli ordini ripetibili nell’arco della vita. Per questo negli ultimi anni le imprese hanno investito milioni di euro negli strumenti di CRM. Per custodire, organizzare, gestire relazioni dirette, personali e informate con chi ha già manifestato interesse per loro.
Bisogna coinvolgere, ascoltare e rispondere al consumatore. Il vero marketer deve costruire un rapporto fiduciario, reciprocamente vantaggioso, che lo porti a soddisfare le esigenze dei singoli clienti dopo averne conosciuto i bisogni e avergli proposto servizi ad hoc. Alle aziende non gli resta, quindi, che andarselo a cercare, e offrirgli qualcosa di sorprendente, che lo faccia pensare.
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