Consulting Skills – Relazione efficace con i clienti

L’evoluzione dei mercati e del contesto ambientale in cui operano le aziende ha comportato la revisione delle modalità di collaborazione all’interno delle imprese, oltre che con gli interlocutori esterni.

Il concetto di  “catena del valore”, che integra le attività a monte e a valle dei processi organizzativi, prevede che si sviluppi nell’impresa una mentalità cliente-fornitore basata sul fatto che all’interno dell’impresa le funzioni e le persone “forniscono” un servizio ad altre funzioni e ad altre persone.

Nell’offrire questo servizio si modifica la relazione tra colleghi, che diventa più di tipo “consulenziale”, come se ogni persona fosse un cliente da soddisfare, in una relazione concatenata nella quale “ogni persona è consulente di un cliente/collega, che, a sua volta, è consulente di altre persone”.

Con i clienti esterni è la stessa cosa: sempre più si tende a porsi con atteggiamento “consulenziale” al cliente nel momento in cui gli si vende un servizio o un prodotto.

Il corso vuole offrire ai partecipanti la possibilità di apprendere e sperimentare le competenze  e i modelli consulenziali, al fine di poterli utilizzare in modo positivo e propositivo nella propria realtà organizzativa.

Obiettivi

  • Stimolare una riflessione sull’importanza del “servizio al cliente” (interno e esterno) con un atteggiamento consulenziale
  • Fornire chiavi di lettura dei possibili “stili” relazionali per dare efficacia al ruolo del “consulente”
  • Fornire strumenti metodologici per svolgere con efficacia il ruolo del “consulente”
Metodologia didattica
Durante il corso sarà possibile effettuare esercitazioni per mettere in pratica l’apprendimento e discutere casi aziendali preparati dal docente.

I partecipanti saranno comunque invitati a presentare loro situazioni concrete sulle quali eventualmente effettuare riflessioni di sottogruppo o in plenaria.

Relatori
Luisa Macciocca
Destinatari
Il corso è rivolto a tutti coloro che, a livelli diversi e a diverso titolo, gestiscono una relazione “cliente-consulente” nei confronti di colleghi della propria funzione o di funzioni diverse, oppure con clienti esterni all’organizzazione
Data d’inizio
Da definire
Durata
1 g.
Orario
Registrazione partecipanti ore 9.15

Dalle ore 9.30 alle ore 17.00.

Sede
GEMA Business School – Via Umberto Quintavalle,  100 – Roma.
Quota di partecipazione
€ 450,00 (iva esclusa)
Il corso si attiverà solo al raggiungimento di un minimo di partecipanti.
Documentazione
Slide a cura del relatore.
Programma
  • L’organizzazione come catena di relazioni clienti-fornitori esterni e interni
  • Le skills richieste per valorizzare il “servizio al cliente”
  • I possibili “stili consulenziali”: il modello Servimi/Salvami/Collaboriamo
  • Esercitazioni di autoanalisi: il mio stile (vantaggi e rischi)
  • Lo sviluppo della relazione: da esperto o da accondiscendente a Consulente del cliente
  • L’utilizzo di metodologie di lavoro per sostenere il ruolo di consulente nei confronti del cliente, in particolare nella analisi della situazione oggetto di consulenza (SWOT Analysis, McKinsey 7S, Force field analysis, ecc.)
  • Le fasi della relazione cliente-consulente: presentazione, raccolta info, feedback e avvio, realizzazione, valutazione.

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